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Pourquoi des entreprises rentables manquent-elles quand même d’argent ?
Un profit sur papier n’est pas de l’argent en banque. Les clients paient lentement, les dépenses arrivent toutes en même temps, ou la croissance devance le fonds de roulement. Des prévisions de trésorerie glissantes sur 13 semaines montrent les écarts des semaines à l’avance, quand il est encore temps d’agir.
Demandez à un propriétaire de petite entreprise ce qui l’empêche de dormir, et la réponse est rarement le profit. C’est la trésorerie : y aura-t-il assez d’argent vendredi pour payer la paie ? Les deux ne sont pas la même chose, et apprendre à gérer l’écart est la plus précieuse habitude financière qu’une petite entreprise puisse acquérir.
Pourquoi des entreprises rentables ont tout de même du mal
Les problèmes de flux de trésorerie font mourir des entreprises rentables. Une entreprise peut afficher de bonnes marges sur papier tout en manquant d’argent parce que les clients paient lentement, que les dépenses arrivent toutes en même temps ou que la croissance devance le fonds de roulement. Chaque nouvelle commande oblige à acheter des matériaux et à payer le personnel maintenant, et à être payé plus tard.
Les prévisions de trésorerie sur 13 semaines
La plus importante habitude est de tenir à jour des prévisions de trésorerie glissantes sur 13 semaines. Ce n’est pas un état des résultats. C’est une projection semaine par semaine des encaissements et des décaissements. La mettre à jour chaque semaine vous force à voir les problèmes avant qu’ils ne deviennent des crises, et non après.
- Inscrivez le solde bancaire d’ouverture de la semaine.
- Ajoutez l’argent que vous prévoyez recevoir, d’après les factures réellement exigibles, et non d’après l’espoir.
- Soustrayez tous les paiements que vous savez à venir : paie, loyer, fournisseurs, impôts, remboursements de prêts.
- Inscrivez le solde de clôture et reportez-le à la semaine suivante.
- Chaque vendredi, remplacez les estimations de la semaine qui vient de se terminer par ce qui s’est vraiment passé, et ajoutez une nouvelle semaine à la fin.
Treize semaines, c’est assez loin pour organiser une marge de crédit ou négocier avec un fournisseur, et assez court pour rester précis.
Accélérer les comptes clients
Du côté des comptes clients, instaurez des conditions de paiement net 15 ou net 30 et faites-les respecter. Envoyez les factures dès la livraison ou l’achèvement, pas à la fin du mois. Offrez un petit escompte de paiement rapide (1 à 2 %) si la trésorerie est serrée. Pour les projets plus importants, facturez par étapes plutôt qu’à la fin.
- Indiquez les conditions de paiement sur chaque soumission et chaque facture
- Relancez le jour où une facture est en retard, poliment et par écrit
- Facilitez le paiement : virement Interac, carte et débit préautorisé
- Demandez un dépôt pour les commandes sur mesure ou importantes
Étirer intelligemment les comptes fournisseurs
Du côté des comptes fournisseurs, négociez les conditions de paiement avec vos fournisseurs. Si vous êtes à net 30, demandez net 60. Payez le dernier jour permis par les conditions, pas plus tôt. C’est du financement à court terme gratuit que vous n’utilisez peut-être pas. Mais n’étirez pas au point d’abîmer vos relations ou de déclencher des frais de retard ; un fournisseur qui vous fait confiance vaut plus qu’une semaine de plus de trésorerie.
Bien utiliser une marge de crédit
Quand vous avez besoin de capital externe pour combler un écart, une marge de crédit commerciale est l’outil le plus efficace. Bien utilisée, elle vous permet de prélever des fonds quand les comptes clients tardent, puis de rembourser à mesure que les encaissements arrivent. Le coût ne porte que sur le solde en cours, ce qui la rend bien moins chère qu’une dette à terme pour les écarts de courte durée.
L’erreur est d’utiliser une marge renouvelable pour financer quelque chose de permanent, comme de l’équipement ou une rénovation. Cela relève d’un prêt à terme avec un plan de remboursement fixe.
Une courte routine mensuelle
- Chaque semaine : mettez à jour les prévisions sur 13 semaines et passez en revue les factures en retard
- Chaque mois : comparez les prévisions aux résultats réels et demandez-vous pourquoi ils diffèrent
- Chaque trimestre : examinez vos limites de crédit et vérifiez si vos conditions avec les fournisseurs et les clients ont encore du sens
